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日志

 
 

一位推销员卖的不是别的,而是他的时间   

2010-03-04 10:53:46|  分类: 默认分类 |  标签: |举报 |字号 订阅

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只知道该做什么事还不够,还要有做这件事的自律性。那位女校长能记住上千名学生的姓名,不是因为她有过人的记忆力。她记名字的方法与在高一时记拉丁文单词没什么两样。那时候,她每天晚上都把自己关在屋里,一遍遍地看她手制的卡片。那不是一边写着“Amo,amas,amat”,另一边写着“我爱,你爱,他爱”的卡片,那是正面带有学生照片、背面带有学生名字的卡片。

大多数人都会在9年级的时候放弃这种努力。她没有。

让我惊讶的是,有太多的推销员被惰性降服,就好像不用竭尽全力也能做一个称职的推销员一样。

我知道有些成功的推销员,他们以前曾是酒鬼、赌徒、吹牛大王或梁上君子……但我从没见过一天早晚坐着不动而获得成功的推销员。

我们有各种各样专门对付人类弱点的组织,为什么我们不组织起来对付最危险、代价最沉重、自我杀伤性最大的习惯:浪费时间?其他一些令人恶心的习惯也许不会影响你谋生。但如果你把从朝九到晚五的时间都花在没有意义的事情上,你一定会失败。

实际上,一个推销员卖的不是别的,而是他的时间。产品的存在与他没有任何关系;他的个性会在一开始让他得到或失去客户,但如果他不能随时提供好的服务,随时接触客户,他就会失去客户。

一个好的推销员在客户的眼中根本就不是个推销员,而是一个值得信赖、不可或缺的顾问,一个辅助性雇员—而且是个由别人付薪水的雇员。

销售需要活力和自律。你的客户不在乎你是否拜访他,但你必须在乎。尽管企业会用各种心理学手段激励推销员,如销售竞赛、销售会议和激励培训,但推销员们会想出1 001种方法避免付出他们手中的唯一一种肯定会创造成果的财产:时间。

为什么?

我也想知道。

但我知道一个推销员不必非要有第一银行(Bank One)的杰米·戴蒙(Jamie Dimon)或eBay的梅格·惠特曼(Meg Whitman)那样的天赐领导力才能成功。他只需遵守一个简单的规则:制订计划,规定每个工作日拜访多少客户,然后去完成计划。如果你去了10个地方但只见到了一个客户,你只是完成了一次拜访而已。

作为推销员,你注意自己的时间应像减肥者计算热量一样,除非你关心的不是你在得到什么,而是你在失去什么。

这是唯一一种能确保你获得成功的方法。只要你制订一份合理的工作计划并遵守这个计划,你就能成为鹤立鸡群的推销员。根据我的经验,用这种方法监督自己的推销员给自己安排的任务比他们的销售经理交给他们的任务还要重。这是因为我们了解自己,知道自己的实际能力远超过其他人对我们的期望。

第14课

没有目标,就谈不上实现目标

设定目标就是为了在长期内最充分地利用时间。它实际上包含三个步骤:

设定目标

制订实现这些目标的计划

注意时间,确保计划的执行

1983年,我在日本参加了一系列研讨会,听取了日本的一些顶尖工业企业领导人的演讲。其中有本田、索尼和三菱的最高官员,还有头号大企业松下电器公司88岁高龄的总裁。

说服这些人给我们讲话相当不容易,因为日本的等级观念远比我们要强,他们觉得以这样的方式抛头露面是有失身份的事情。

如果连发表演讲都被看成粗俗的西方式传统,他们对回答问题是怎么看的就可想而知了。但当那位88岁的头面人物给我们讲话时,他妙语连珠,言真意切。接下来就是观众提问了。

问:“总裁先生,您的公司有长期目标吗?”

答:“有。”

问:“那你们制订了多长时间的计划?”

答:“250年。”

问:“要执行这些计划,你们需要些什么?”

答:“耐心。”

这听起来像是个笑话。但如果说这是个笑话,为什么我们每次与他们竞争都一败涂地?每个人和每个企业都要有一套基本目标和信念,但我们之中的大多数人都是那种跟着感觉走的目光短浅者。我们的目标是模糊的,实现目标的计划则根本不存在。

微软说它要靠坚持7个核心价值观完成它的使命:

广泛的客户关系网

全球范围内的承诺

卓越

可信赖的电脑技术(trustworthy computing)

有伟大价值观的优秀人才

创新、不断发展、可信赖的平台领导地位

促使人们创新的平台

锦上添花的是领军人物比尔·盖茨的两句至理名言:“最不满意的客户就是你最好的学习对象。”“对任何一种应用于企业的技术来说,用于有效工作的自动化会提高效率是第一个规律,用于无效工作的自动化会进一步降低效率是第二个规律。”

在微软,没有什么事情是不现实的。

你的个人计划和目标甚至不需要这么复杂。

如将你的销售排名提高三级,增加X个客户,把收入提高Y或把总销量提高Z。如果说明确的计划和目标已经使微软成为巨人企业,你为什么不去设定你的目标和制订计划呢?

我的一个好朋友给目标下了一个我听到过的最好的定义:“目标就是有时限的梦。”把你的目标写下来—因为唯有如此,你的目标才能成为实质性的目标,你才会有实现目标的动力。

《与鲨鱼一起游泳——最切实可行的69个商业智慧》

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